“Зеркало”, или “хамелеон”. Старейший способ расположить к себе партнера с помощью копирования его жестов: сидите, как он, говорите, как он, смейтесь над тем, над чем смеется он и печальтесь над тем, что его печалит. Ваш собеседник почувствует в вас родственную душу, поймет, что ваше мышление близко к его мышлению, и прислушается к вашим советам.
Ажиотаж. Создавайте ситуацию дефицита или цейтнота вокруг вашего продукта. В ответ на “Я подумаю” заметьте, что возможность будет упущена. Не давайте клиенту шанс передумать, заставьте его принять решение сейчас, даже если необходимости в этом нет.
Дашь-на-дашь. Если человек помогает вам в чем-то, соглашается на ваши условия и т. д., отплатите и вы ему чем-либо. Даже если не сможете ничего предложить сразу, постарайтесь это сделать в ближайшем будущем. Люди осознают свою значимость для вас, и им приятно вознаграждение за труды. Конечно, человек поможет вам и еще.
Сроки. Называйте конкретные сроки, если хотите тянуть время. “Я решу завтра”, “Я сообщу о решении во вторник” – эти фразы дают вам возможность подумать, или придумать повод для отказа. Размытые отговорки сделают вашего оппонента еще настойчивее и убедительнее, и вам уже неудобно будет отказаться.
Сходства. Этот прием подразумевает перенос смысла действия с одного на другое. Например, знаменитый коммивояжерский прием рукопожатия: пожимание руки также означает и знак заключения сделки, и клиент подсознательно готов к этому.
“Вода”. Вводные конструкции и слова-паразиты, замысловатое построение предложений для того, кто вас слушает, означают только одно: вашу неуверенность в себе. “Доверять вам не стоит”, – вот его вывод. Говорите кратко и четко.
Стадный инстинкт. Находясь в обществе, человек так или иначе подстраивается под его законы. А один из законов общества – ему нужен лидер. Даже если вы не добились особенных успехов на каком-либо поприще, можно и без этого убедить людей в том, что ты лидер. Просто нужно вести себя уверенно и всем раздавать советы, высказывать свое мнение по любому вопросу. Кроме того, “сыграть в лидера” вы можете даже перед тем человеком, который точно знает, что вы рядовой человек, допустим, перед боссом. Невзначай расскажите ему об одном из руководителей – подсознательно начальник перенесет ваши эпитеты на вас.
Собака. Держите у себя на столе фотографию с собакой (она может быть даже не вашей). Во время разговора пусть ее видят ваши собеседники – такие фото характеризуют вас как надежного и верного человека.
Чай или кофе. Всегда предлагайте собеседникам выпить чаю или кофе: вкусный и горячий напиток после или во время рабочего дня расслабляет, заряжает положительными эмоциями – при воспоминании о вас у клиентов всплывут именно они.
Тактильный контакт. Заключая сделку, вам всегда хочется закрепить ее тактильным жестом — похлопать по плечу, погладить предплечье. Не все люди спокойно переносят нарушение их личного пространства, у некоторых физический контакт ассоциируется с давлением, которому они начинают сопротивляться, женщины вообще могут воспринять это как сексуальное домогательство. Замените контакты словами – похвалой, выражением радости от сотрудничества.
